看客网

看客网 » 创业经营 » 创业经验
更多

详细内容 在线投稿

触网半年多,和15年前创业一样从头开始,终于来了一个大单

热度138票  浏览646次 时间:2015年6月04日 21:37

专访:和中小企业面对面,看看这一年他们的真实想法

快到年关了,这几年每次到了年底,都是传统企业最难得时候。大环境不景气,中小企业的单子越来越少,这大半年下来,很多工厂都面临倒闭……

从年初开始很多中小企业纷纷开始触网,转型喊了几年了,但动真格的企业还是很少,尤其是制造行业。原有的模式原有人员,转型不是一两句话的事。为此,我们专门采访了一家销售焊条的公司,看看这些经销商这一年的生存状况?

Q1:简单介绍一下您的创业历程,以及这两年公司的一些变化?

我是在大概15年前开始创业的,做焊条批发的生意,那时候完全靠个人去跑市场。我自己就是个推销员,到各大五金市场去跑销售,公司几个人都是业务员。当时做的也比较辛苦,但毕竟年轻,一个一个客户的寻找,一个个的拜访。

生意也慢慢有了起色,从市级代理到省级代理,现在到大区代理。说起变化,就是这三四年变化最大,竞争对手变的多起来了,实体能看见的,能遇到的,多了不少,对付这些人的竞争,我们有很多办法,包括维护和开发新的客户都有自己的办法。

可慢慢的我们发现市场上的竞争对手开始少了,实体的门面在不断的减少,我们自己好几个省的代理出货也在减少,包括开发大客户的难度也在增加,市场大环境不是很好,但我们的业绩下滑更快。所以我们就开始研究原因,请了好几个专家,行业知名人士,最后得出了这样的结论,我们的网络化进程太慢了,还停留在仅仅只知道百度关键词推广的阶段…..

Q2:那么这些年,你们在互联网方面都做了哪些尝试呢?

这些年我们先后做了百度推广,阿里巴巴,还有最近做了马可波罗网….

首先就是百度,这个做的比较早了,大概5年前就开始做了,当时效果确实不错,几乎每天都能接到客户的电话,成本也不高,每个月一万多的广告费用就够了。可后来费用就越来越高了,效果确实还有,就是成本受不了。

因为百度是竞价排名的,竞争对手都在做百度,把很多关键词价格抬得很高,尤其这两年,对百度真是又爱又恨,放弃吧,每个月还有那么一些咨询客户,继续做吧,成本又高,只能保持一定的费用预算,继续做了…..

后来又尝试了阿里巴巴,看到很多同行都开通了阿里巴巴店铺,也就跟风去做了,这个店铺我们大概做了两年多了吧,请了个运营专门负责打理店铺,阿里巴巴是会员制的,每年缴纳几千块的会员费,之后就看自己的经营能力了。

两年多时间换了三个运营了,每个月都能看到客户的咨询,但真正下单的很少,可能因为竞争对手多的原因,客户特别的能砍价,去做对比。一来二去的,成单很难…..,第二个运营做的还不错,每个月都有一些散单,后来想有更好的发展,也就离开了….

上个月我们开始做了马可波罗网,因为我会关注一些行业的数据,在7月份的时候看到了易观国际的数据,显示这家网站拥有国内最大的B2B数据库,每天有百万的流量,还有大量的采购询盘,于是观察打听了近两个多月,最后决定试试。

这家网站是免费的,但商家也比较多,后来看到他们推出了一款新产品“热词直通车”,也就是把网站的百万级流量推送给付费的用户,形式还是购买网站内关键词的方式,购买一个关键词,就能得到很多相关词的搜索靠前展示,而且时间是一年,这个比较吸引我。

因为这半年我几乎都在研究互联网推广,研究我们这些工业品如何网络推销,前几年做百度的经验告诉我,流量红利就在最开始的时候,成本低效果好,于是花了3000元买了“焊条”个关键词,做了一个月,效果非常的不错,一周能够接到好几个询单电话,而且还成交了一个大单,千万的,是我们今年做的最大的一单了。

Q3:都说互联网是去中心化的,也就是砍掉中间商,由品牌商直接销售给客户。您作为一家代理商,也就是中间商,您是怎么看的呢?

这个我不这么理解,我觉得我们这些代理商以前是卖货的,是产品和客户的纽带。今后依然是,而且有一个比较重要的转变,就是转变成服务商,是为客户服务的,这个服务包含很多方面,维持与客户的关系,替客户解决麻烦等,网路销售有其不能解决的问题。

而且我们做工业品的和做零售的还是有很大区别的,比方说,我们的客户比较明显,做这个行业都出现在哪里?在哪个区域?这些目标性比较强,而且一个城市不会成百上千的,很容易找到。这些产品都比较重,运输,搬运等服务,都需要我们这些中间商来做。现在面对好几个省的客户,客户又习惯了网络搜索,我们又要节约人员成本,就不得不借助互联网了。

新客户是从网上转到线下来采购的,因为在网上被骗过,还有就是很麻烦,很多问题得不到及时解决,有破损,有搬运转移等,都无法及时解决,这个就是我们代理商存在的价值,我们的公司就在这里,其他省市有代理公司,有配送团队,有送货的汽车,有售后人员。这些是无法替代的,我觉得砍掉中间商是对消费品而言的。

Q4:在做网络推广的时候,你最关心什么?

我最关心的还是流量的精准程度,也有很多网络营销公司来讲过,来做过营销方案,包括新媒体营销,微博营销,微信营销,等等。但后来都被我拒绝了,这些方式都是大面积撒网,看击中的概率,而且我们自己预估下,这概率太低了,我们这种产品不是消费品,人人都能用到,而且还是极少数的人会用到。

这些平台无论有多少流量,我只看这些流量的精准程度,不是要你一定特别精准,最起码要达到相对的精准,比如说,广告推送到一百个用户面前,起码有一个用户感兴趣打电话了,这就是相对精准了,如果推送给1万人,连一个打电话的都没有,这种流量就太不靠谱了,就是在浪费钱。

讲什么互联网大趋势,什么全网营销,都没用,我只看效果,有效果了才是好的营销方式。这些效果可以是询单量,可以是点击量,不过最好就是订单量……

Q5:来之前就了解到你们最近通过互联网获得了一个大订单,在目前这种环境下,你们有什么诀窍呢?或者说你们是怎么做到的呢?接下来会如何布局互联网推广?

这个我在上面都有提及到,就是最近刚开始尝试的一个网站,马可波罗网,当时也是想着反正费用也不高,尝试下,就3000块钱的事,买个关键词,还能用一年。结果一个月时间,就接到十几个电话,最后成交了一单,是千万的大单子,还有几个几千块的小单。

其实这可是解决了我这一年的困境了,让公司上下都特别开心。今年做生意特别难,大客户很多都不拿货了,散客三五千的,偶尔有,公司的人员成本,租金成本,压的货款,真心累。一个月没产出,就有将近百万的成本,损失不起,做我们这个生意,最怕的就是停滞,就算不怎么挣钱,资金流动起来都是好的…..

这个大单子基本算是运气,要说诀窍,就是我一直坚持的做互联网推广的原则:找相对精准的流量,聚焦的去做,其他的方式讲的再好,也与我无关。

至于接下来在互联网方面,我们还会继续做百度,只是控制一定预算即可,阿里巴巴也会继续做,至于最新尝试的马可波罗网也会继续做,因为已经有了不错的开端,其他网络推广方式暂时不做投入,不过会继续关注互联网,如果后期有什么更合适的推广还会继续尝试。

顶:13 踩:11
对本文中的事件或人物打分:
当前平均分:0.05 (44次打分)
对本篇资讯内容的质量打分:
当前平均分:-1.06 (34次打分)
【已经有36人表态】
12票
感动
1票
路过
4票
高兴
7票
难过
1票
搞笑
2票
愤怒
4票
无聊
5票
同情
  • 上一篇:上一篇没有文章了
  • 下一篇:下一篇没有文章了